El sótano de Maslow
Convencer apelando a los grandes principios.
Hoy te quiero contar sobre una técnica que te hará más convincente y persuasivo en lo que escribas, digas, debatas o negocies.
La aprendí en el libro Made to Stick. Es un libro que me gustó mucho y que te recomiendo si quieres escribir mejor. (También escribí esta edición sobre cómo escribir bien.)
El libro aborda seis principios para crear mensajes memorables, en cualquier tipo de comunicación. También, introduce algunos conceptos muy prácticos. Hay varios que no olvidé nunca después de leerlo.
(Se nota que los autores aplicaron sus propios principios.)
Uno de los conceptos es el sótano de Maslow. Hoy te quiero contar de qué se trata y cómo usarlo.
La jerarquía de las necesidades de Maslow
Hace 81 años, el psicólogo Abraham Maslow se hizo famoso con una teoría llamada jerarquía de las necesidades humanas.
Lo que decía este buen hombre, es que los humanos tenemos un orden de necesidades que van desde básicas (alimentación y seguridad) hasta elevadas (auto-realización y trascendencia). Según Maslow, las necesidades superiores solo aparecen cuando ya hemos satisfecho las necesidades básicas.
Más adelante, a algún ingenioso – que no fue Maslow – se le ocurrió poner las necesidades en una pirámide, dándonos una imagen que pasó a ser un clásico de las clases de psicología y marketing. Así nació la pirámide de Maslow.
A primera vista, esta teoría parece tener mucho sentido, por algo fue y sigue siendo un exitazo. Sin duda, es un marco conceptual interesante para observar el mundo. No obstante, no hay consenso científico de que sea una descripción correcta de la realidad humana.
Una de las principales críticas, es sobre la suposición de que una persona sin sus necesidades básicas no puede tener deseos superiores. ¿Acaso alguien que vive en la pobreza no puede desear la amistad y compañía de otro? ¿No puede querer expresarse creativamente de alguna forma?
Por supuesto que sí puede. Si no, no habrían artistas sacrificando sus ingresos por dedicarse a lo que aman.
Viviendo en el sótano de Maslow (y cómo salir)
La pirámide de Maslow se enseña en escuelas de negocios, porque nos ayuda a pensar qué es lo que desean las personas, qué los motiva, y cómo toman decisiones.
La idea es usar los niveles de la pirámide para que al comunicarnos – ya sea en una negociación o intentando vender algo – podamos apuntar con nuestro mensaje al nivel correcto de la pirámide. Encontrar la necesidad que nos ayudará a convencer a nuestro receptor.
No obstante, los autores de Made to Stick argumentan que la mayoría de nosotros, usamos la pirámide de necesidades de forma sesgada.
Cuando pensamos en lo que nos motiva personalmente, no tenemos problemas en identificar los niveles superiores de la pirámide: trascendencia, comunidad, autorrealización o aprendizaje.
No obstante, cuando nos preguntamos sobre qué motiva a los demás, tenemos la tendencia a quedarnos en lo básico. Creemos que lo único que importa al resto son sus necesidades individuales: el dinero, la seguridad laboral, o el reconocimiento (si es que andamos generosos).
Creemos que vivimos en la cima de la pirámide, mientras que los demás se quedaron en el sótano.
Nos privamos de ver el espectro completo de necesidades de los demás, perdiendo oportunidades para convencerlos y vender nuestras ideas.
No hay duda de que el interés propio es algo importante para todas las personas y es una herramienta que puedes usar para persuadir con lo que hagas, digas o escribas. Sin embargo, el mensaje que quiero transmitirte hoy es que hay mucho más que eso.
Tenemos más herramientas para motivar y convencer al resto. Las personas tienen deseos elevados a los que podemos apelar para ser más persuasivos. Algunos de estos son:
Ayudar a los demás. Hacerle bien al mundo.
Suplir necesidades creativas y estéticas.
Aprender, descubrir, adquirir conocimientos.
Esta idea, también aparece en el clásico libro sobre relaciones interpersonales: Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, sobre el cual te conté un poco en Cómo ser sociable. El autor, Dale Carnegie, lo explicita en un principio muy claro:
Apela a motivos nobles.
Uno de los ejemplos que da Carnegie, es que si queremos que alguien sea honesto, podemos decirle dos cosas:
“Te ves como una persona honesta y de valores. Por eso decidí confiar en ti.”
“Si me engañas, te voy a denunciar para que pagues una multa”.
Es un poco burdo el ejemplo – y probablemente no era exactamente así, me dio lata buscar el ejemplo del libro jajaja – pero se entiende la idea. Es mejor apelar a un gran valor, como la honestidad, que amenazar a otro pensando que una posible multa lo motivará.
Lamentablemente, muchos de nosotros optamos por la segunda opción cuando nos encontramos en situaciones de ese tipo.
En resumen
La próxima vez que tengas que convencer a alguien (escribiendo o hablando), intenta ir más allá de sus necesidades individuales y básicas. Haz el ejercicio de pensar: ¿cómo puedo apelar a la cima de la pirámide de Maslow?
En específico, cómo puedes conectar lo que quieras decir con:
el bien de la comunidad o la ayuda a los demás.
la necesidad de aprendizaje o desarrollo personal.
los motivos nobles como la honestidad o la ética.
su lado creativo o necesidades estéticas.
Hacerlo te hará un comunicador más efectivo.
Colofón
¡Se nos fue mayo! Vamos llegando a la mitad de año que siempre es un buen momento para reflexionar, evaluar y ver para dónde va la cosa.
La edición anterior – en que hicimos un recuento sobre lo que he escrito sobre identidad, tuvo muy buena recepción. ¡Muchas gracias por leerla!
La semana pasada empecé a leer Alas de sangre, una novela de fantasía para adultos jóvenes que salió el año pasado. Me la prestó mi hermano.
Veía la portada en todos lados y después caché que la novela se hizo viralísima en TikTok y se transformó rápidamente en un bestseller. Amazon ya compró los derechos de toda la saga (y eso que han salido 2 libros de 5).
Te cuento por si creciste leyendo fantasía juvenil (como yo), te puede gustar. Es como una mezcla entre Eragon, Crepúsculo, Harry Potter y Los Juegos del Hambre. Léela ahora y así cuando salga la serie puedes decir “los libros eran mejores”.
Y quizá, le dediquemos una edición más adelante. Pero no sé. No creo. Tal vez.
Hasta el próximo domingo.
– Francis
Es increíble lo real de como creemos que el resto se motiva con cosas más básicas de la pirámide mientras “uno no”. Da para pensar harto
Jajajajaj me sentí muy pillada cuando pusiste que todos pensamos que estamos arriba y q los otros están abajo.
Igual me pregunté si la gente que anda en Substack le pasa más eso porque ya es pura gente que tiene un interés creativo que está desarrollando/queriendo desarrollar. Pero después pensé en ejemplos fuera de substack y todos necesitamos cosas de todos los niveles.
Siempre vi la piramide de Maslow cómo algo que simplemente es. Y ahora me hace todo el sentido del mundo por qué no es.